关于中国企业境外应收账款催收的几点意见

阚凤军


　　海外欠款的回收一直以来是中国企业面临的棘手问题，这一问题自2008年金融危机爆发以来显得尤为突出。众所周知，我国企业出口利润相当微薄，某些企业可能享受到国家的出口退税优惠政策，而大多数企业可能与此无缘，只能依赖出口货款的顺利回收实现预期的现金流流入及利润。如果货款不能收回，利润自然无从谈起，甚至可能影响企业的正常运营。鉴于中国市场竞争的激烈程度，很多国外厂商到中国采购都货比三家，严重压低价格，而在付款条款及实际付款进度上则仅为苛刻。目前，笔者接触很多境外货款无法收回，甚至发生海外客户消失的情况。结合上述情况及笔者关于海外应收账款催收与管理的经验，就境外应收账款的催收提出如下建议，供感兴趣的企业及朋友参考。

一、加强海外客户的信用风险管理
　　1、企业内部就重要客户建立基本档案管理制度，并具体识别签约海外主体在整个交易中的地位与作用。比如，某些企业打着某某国际知名集团的名义，最终签约的主体确实某BVI公司，在这种情况下，中国公司需要了解该集团公司做出上述的安排的理由与原因，并分析解释的合理性及可接受性。
　　2、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
　　3、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
　　4、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。

二、加强海外合同条款管理
　　1、交易各方的名称、地址、联系方式等明确、具体。我们在涉外合同签订之前，一般都有外方相关人员的前期的接触与谈判，通常会得到对方的初步信息，但需要注意及时是一个谈判团队，各个成员所隶属或代表的公司很能不同（同属于同一个母公司），各种原因不尽相同。联系方式非常重要，最好能够将对方的座机电话、移动电话、邮箱地址等一一列明，便于日后定期联系。同时，也保持对上述信息的更新与整理。否则，如果某一天合同履行过程中发生重要而紧急的事项，如果没有完备的联系信息，而能导致双方不能顺利有效沟通，甚至导致意想不到的后果。
　　2、高度关注贸易术语选择。笔者曾遇到一些案例，外国客户通过选择FOB贸易术语，然后通过与船公司串谋进行无胆放货，导致中国公司钱货两空的局面。不同的贸易术语，其法律含义不同，风险级别亦差距显著。因此，中国企业必须意识到贸易术语对于企业海外货款回收的重要影响，并提高相关业务人员的谈判能力与水平，争取较好的术语，维护企业利益。
　　3、约定所有权保留条款。尽管该条款在实践操作中可能各种困难，但该条款对于维护卖方的利益还是非常有好处。中国公司可以根据订单的金额、付款进度等，设定合理的所有权保留条款，以督促对方按时支付货款。
　　4、争取有利的付款条款。付款方式包括信用证、电汇、托收等方式，不同的付款方式利弊不同。信用证的付款方式对于卖方最为有利，但费用也非常高。各期付款比例及进度等，亦需要根据相关情况，综合判定。
　　5、约定明确违约责任条款。公司通过前期对海外客户的调查及识别，制定具体的违约条款。对于不熟悉的客户或资信不是很好的客户，可以有选择地提高违约金比例。反之，对于一些熟悉且比较有实力的客户，则可以考虑降低违约金比例。
　　6、合同争议的解决。考虑到未来诉讼、仲裁的复杂性等因素，建议在选择仲裁机构或法院等问题上，保持高度敏感度，争取选择相对有利的机构或管辖地。

三、加强海外应收款过程管理
　　1、海外应收账款可能出险的预警机制的建立；
　　2、海外应收账款出险后，公司的反应机制；
　　3、应收账款催收过程管理与决策机制等。

四、加强海外诉讼与非诉讼法律管理
　　1、中国公司需要与境内外律所或律师建立固定联系，了解海外诉讼及仲裁的信息；
　　2、应收账款催收及管理过程中，能够适时引入外部律师，通过专业机构进行强势谈判；
　　3、整理分析案件的整体清醒，必要时，不惜通过诉讼解决。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。

上述建议，仅为个人的粗浅理解，如果你及公司需要进一步内容或分析，可直接联系本所或本律师。


阚凤军 广东安华理达律师事务所 四川大学法学学士 中山大学民商法硕士
中国人民银行


中国人民银行关于印发《商业银行授权、授信管理暂行办法》的通知
1996年11月11日，中国人民银行

中国人民银行各省、自治区、直辖市、计划单列市分行，中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行，其他商业银行，各城市合作银行：
当前我国商业银行虽已实行了一级法人管理体制，但大多数商业银行的一级法人管理制度还不完善，内部控制制度也不够严格、健全。特别是一些商业银行在内部授权、授信管理方面，还不够规范，存在着许多薄弱环节，如授权、授信范围、界限不明确，各级经营者责任不清，对越权从事经营者处罚不严；商业银行分支机构签约时对他方签约人缺少制约，不能使明显甚至故意越权的合约地方签约人承担应有的民事责任等等。这些问题的存在，每年都给各商业银行带来巨大的损失和潜在的风险，并严重影响着商业银行机制的转换和一级法人体制的实施。
为保障我国商业银行有效实施一级法人体制，强化商业银行的统一管理与内部控制，增加商业银行防范和控制风险的能力，维护商业银行的合法权益，现将《商业银行授权、授信管理暂行办法》（以下简称《办法》）印发给你们。各商业银行应依据《办法》建立和完善本行的授权、授信管理制度，统一和规范本行的授权、授信管理。中国人民银行各级分行要依照《办法》，加强对辖区内商业银行内部授权、授信的监管，防范金融风险的发生，保障金融机构稳健发展。
对《办法》实施过程中存在的问题和有关建议，中国人民银行各级分行和商业银行应将有关意见和建议逐级汇总，统一向中国人民银行银行司反映。

附：商业银行授权、授信管理暂行办法

第一章 总 则
第一条 为保障我国商业银行有效实行一级法人体制，强化商业银行的统一管理与内部控制，增强商业银行防范和控制风险的能力，保护社会公众和商业银行自身的合法权益，根据《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国商业银行法》和《中华人民共和国经济合同法》等有关法律法规，制定本办法。
第二条 商业银行实行一级法人体制，必须建立法人授权管理制度。商业银行应在法定经营范围内对有关业务职能部门、分支机构及关键业务岗位进行授权。商业银行业务职能部门和分支机构以及关键业务岗位应在授予的权限范围内开展业务活动，严禁越权从事业务活动。
第三条 商业银行应根据国家货币信贷政策、各地区金额风险及客户信用状况，规定对各地区及客户的最高授信额度。商业银行各级业务职能部门及分支机构必须在规定的授信额度内对各地区及客户进行授信。
第四条 本办法适用于所有在中华人民共和国境内批准设立、具有独立法人地位的中资商业银行，包括城市合作银行和农村合作银行。
第五条 本办法所称授权，是指商业银行对其所属业务职能部门、分支机构和关键业务岗位开展业务权限的具体规定。
第六条 本办法所称授信，是指商业银行对其业务职能部门和分支机构所辖服务区及其客户所规定的内部控制信用高限额度。具体范围包括贷款、贴现、承兑和担保。
第七条 本办法所称授权人为商业银行总行。受权人为商业银行业务职能部门和商业银行分支机构。
第八条 本办法所称授信人为商业银行业务职能部门及分支机构。受信人为商业银行业务职能部门和分支机构所辖服务区及其客户。
第九条 商业银行对其业务职能部门和分支机构授权应遵循以下原则：
（一）应在法定经营范围内，对其业务职能部门和分支机构实行逐级有限授权。
（二）应根据各业务职能部门和分支机构的经营管理水平、风险控制能力、主要负责人业绩等，实行区别授权。
（三）应根据各业务职能部门和分支机构的经营管理业绩、风险状况、授权制度执行情况及主要负责人任职情况，及时调整授权。
（四）业务职能部门和分支机构超越授权，应视越权行为性质和所造成的经济损失，追究主要负责人及直接责任人相应的责任。要实现权责一致。主要负责离开现职时，必须要有上级部门做出的离任审计报告。
第十条 商业银行对其业务职能部门和分支机构所辖服务区及其客户授信，应遵循以下原则：
（一）应根据不同地区的经济发展水平、经济和金融管理能力、信贷资金占用和使用情况、金融风险状况等因素，实行区别授信。
（二）应根据不同客户的经营管理水平、资产负债比例情况、贷款偿还能力等因素，确定不同的授信额度。
（三）应根据各地区的金融风险和客户的信用变化情况，及时调整对各地区和客户的授信额度。
（四）应在确定的授信额度内，根据当地及客户的实际资产需要、还款能力、信贷政策和银行提供贷款的能力，具体确定每笔贷款的额度和实际贷款总额。授信额度不是计划贷款额度，也不是分配的贷款规模，而是商业银行为控制地区和客户风险所实施的内部控制贷款额度。

第二章 授权、授信的方式
第十一条 商业银行授权、授信分为基本授权、授信和特别授权、授信两种方式。
基本授权是指对法定经营范围内的常规业务经营所规定的权限。
特别授权是指对法定经营范围内的特殊业务，包括创新业务、特殊融资项目以及超过基本授权范围的业务所规定的权限。
基本授信是指商业银行根据国家信贷政策和每个地区、客户的基本情况所确定的信用额度。
特别授信是指商业银行根据国家政策、市场情况变化及客户特殊需要，对特殊融资项目及超过基本授信额度所给予的授信。
第十二条 商业银行的授权分为直接授权和转授权两个层次。
直接授权是指商业银行总行对总行有关业务职能部门和管辖分行的授权。
转授权是指管辖分行在总行授权权限内对本行有关业务职能处室（部门）和所辖分支行的授权。
第十三条 商业银行的授权不得超过中国人民银行核准的业务经营范围，转授权不得大于原授权。
第十四条 商业银行的授权、授信，应有书面形式的授权书和授信书。授权人和受权人应当在授权书上签字和盖章。
第十五条 授权书应包括以下内容：
（一）授权人全称和法定代表人姓名；
（二）受权人全称和主要负责人姓名；
（三）授权范围；
（四）授权限期；
（五）对限制越权的规定及授权人认为需要规定的其他内容。
前款规定适用于转授权书。
第十六条 授信书应包括以下内容：
（一）授信人全称；
（二）受信人全称；
（三）授信的类别及期限；
（四）对限制超额授信的规定及授信人认为需要规定的其他内容。
第十七条 商业银行的授权书和授信书应报中国人民银行同级管辖行备案。涉及外汇业务的授权书和授信书，应报外汇管理局同级管辖局备案，转授权还应同时报商业银行总行备案。
第十八条 商业银行业务职能部门和各级分支机构与客户签订业务合同时，须向其出示授权或授信书，双方应按授权书和授信书规定的授权、授信范围签订合同。

第三章 授权、授信的范围
第十九条 商业银行应根据总则中所确定的原则，具体规定授权、授信的范围。
第二十条 基本授权的范围是：
（一）营运资金的经营权限；
（二）同业资金融通权限；
（三）单笔贷款（贴现）及贷款总额审批权限；
（四）对单个客户的贷款（贴现）额度审批权限；
（五）单笔承兑和承兑总额审批权限；
（六）单笔担保和担保总额审批权限；
（七）签发单笔信用证和签证信用证总额审批权限；
（八）现金支付审批权限；
（九）证券买卖权限；
（十）外汇买卖权限；
（十一）信用卡业务审批权限；
（十二）辖区内资金调度权限；
（十三）利率浮动权限；
（十四）经济纠纷处理权限；
（十五）其他业务权限。
第二十一条 特别授权的范围包括：
（一）业务创新权限；
（二）特殊项目融资权限；
（三）超出基本授权的权限。
第二十二条 基本授信的范围应包括：
（一）全行对各个地区的最高授信额度；
（二）全行对单个客户的最高授信额度；
（三）单个分支机构对所辖服务区的最高授信额度；
（四）单个营业部门和分支机构对单个客户的最高授信额度；
（五）对单个客户分别以不同方式（贷款、贴现、担保、承兑等）授信的额度。
第二十三条 各商业银行应建立对客户授信的报告、统计、监督制度，各行不同业务部门和分支机构同一地区及同一客户的授信额度之和，不得超过全行对该地区及客户的最高授信额度。
第二十四条 特别授信范围包括：
（一）因地区、客户情况的变化需要增加的授信；
（二）因国家货物信贷政策和市场的变化，超过基本授信所追加的授信；
（三）特殊项目融资的临时授信。
第二十五条 各商业银行要加强对各地区及客户特别授信的监督管理，其业务职能部门和分支机构在基本授信范围以外的附加授信，必须事先经其总行批准。

第四章 授权、授信的期限、调整与终止
第二十六条 商业银行总行应根据总则中确定的授权、授信原则，建立对业务职能部门、分支机构和各地区及客户进行综合考核的指标体系，根据其有关指标考核情况，及时调整授权。
第二十七条 商业银行授权和授信的有效期均为1年。
第二十八条 如发生下列情况之一的，授权人应调整以至撤销授权：
（一）受权人发生重大越权行为；
（二）受权人失职造成重大经营风险；
（三）经营环境发生重大变化；
（四）内部机构和管理制度发生重大调整；
（五）其他不可预料的情况。
前款规定适用于转授权。
第二十九条 如发生下列情况之一，原授权应终止：
（一）实行新的授权制度或办法；
（二）受权权限被撤销；
（三）受权人发生分立、合并或被撤销；
（四）授权期限已满。
第三十条 在授信实施过程中，如发生下列情况，商业银行应调整直至取消授信额度：
（一）受信地区发生或潜伏重大金融风险；
（二）受信企业发生重大经营困难和风险；
（三）市场发生重大变化；
（四）货币政策发生重大调整；
（五）企业机制发生重大变化（包括分立、合并、终止等）；
（六）企业还款信用下降，贷款风险增加；
（七）其他应改变授信额度的情况。
第三十一条 在授权、授信有效期内，商业银行对授权、授信进行调整或授权、授信终止，应及时报中国人民银行备案，并同时将新的授权书或授信书报中国人民银行备案。涉及外汇业务授权、授信的调整或终止时，应同时报外汇管理局同级机构备案。
第三十二条 商业银行法定代表人变更或任免分支机构主要负责人时，如果授权范围等内容不变，原授权书及转授权书继续有效。

第五章 授权、授信的监督管理
第三十三条 中国人民银行应监督各商业银行制定和实施授权、授信制度的情况，中国人民银行稽核监察部门要加强对商业银行执行授权、授信制度的检查。
第三十四条 商业银行的法律部门，应负责本行授权、授信方面的法律事务。
第三十五条 商业银行每年必须至少一次对其内部授权执行情况进行全面检查，并将检查结果报中国人民银行。
第三十六条 商业银行稽核监察部门要把检查监督业务职能部门和分支机构执行授权、授信制度作为一项重要职责，并有权对调整授权提出意见。
第三十七条 商业银行业务职能部门和分支机构对其总行，商业银行对中国人民银行管辖行，每个季度应报送授权、授信实施及风险情况的报告。临时发生超越授权和重大风险情况，应及时快速上报。
第三十八条 商业银行制定授权、授信制度应与其他内部管理制度相协调，形成权责一致、相互制约、相互补充的内部控制制度。

第六章 罚 则
第三十九条 商业银行违反本办法有关规定，中国人民银行应依据《中华人民共和国行政处罚法》、《中华人民共和国商业银行法》、《全国人民代表大会常务委员会关于惩治破坏金融秩序犯罪的决定》和《金融机构高级管理人员任职资格管理暂行规定》等有关法律、法规及规章，追究其法定代表人、主要负责人及直接责任人的行政责任。构成犯罪的，依法追究其刑事责任。
第四十条 中国人民银行或中国人民银行督促商业银行，对受权人超越授权范围从事业务经营的行为，视越权行为的性质和造成的经济损失，对其主要负责人和直接责任人予以下列处分：
（一）警告；
（二）通报批评；
（三）限期纠正或补救；
（四）停办或部分停办业务；
（五）调整或取消授权；
（六）取消其主要负责人和直接责任人1年至终生在金融机构的任职资格。
第四十一条 如授权不明确，受权人未经请示擅自开展业务活动，造成经济损失，应追究主要负责人和直接责任人的行政与经济责任。构成犯罪的，应追究有关人员刑事责任。

第七章 附 则
第四十二条 商业银行应根据本办法及中国人民银行的有关规定，制定本行的授权、授信管理办法。
第四十三条 商业银行对其境外分支机构，应根据我国和驻在国（地区）的有关法律、法规和国际惯例另行授权，并报中国人民银行总行有关监管部门备案。
第四十四条 商业银行各项规章制度中有关授权、授信规定与本办法相抵触的，以本办法为准。
第四十五条 本办法由中国人民银行负责解释。
第四十六条 本办法自颁布之日起实施。